Enfocarse exclusivamente en el cliente es y siempre ha sido la estrategia adecuada. Este principio debe haber nacido cuando el concepto de venta comienza a desarrollarse en Babilonia, unos 5 mil años AC. El concepto de mercadeo, que aparece 7 mil años después, no viene sino a ratificar ese viejo concepto: «hay que enfocarse en el mercado, escuchar al mercado, investigar lo que quiere el mercado». El mercado no es otro que el cliente potencial o prospecto.
Una de las quejas que más se escucha de comerciantes e industriales es que «la competencia es cada día más grande». Cuando se recomienda que se concentren en el producto o servicio que venden, no en la competencia, se les nota que no lo creen. Este es un planteamiento que somos muchos los que tratamos insistentemente de introducir. Muchas veces – lamentablemente – con poco éxito. No perciben que hasta los grandes elefantes, como IBM, que se paseaban por el mercado con toda tranquilidad, pastando de los mejores campos, tuvieron que aprender a bailar, con una competencia creciente y cada día más eficiente, nacida de la nada.
Errores de enfocarse en la competencia
Enfocarse más sobre los competidores que hacia los clientes, es más parecido a las estrategia que se usa en las guerras convencionales. Estas no se aplican al mercadeo. La principal razón para olvidarse de la competencia es que cuando se tiene una estrategia enfocada en la competencia solamente podemos decir: «somos mejores que ellos». Pero, esta estrategia tiene significaciones negativas, para quien la escucha. Las peores de ellas son las siguientes:
- Errores de enfocarse en la competencia
- Permite a la competencia fijar las reglas de juego.
- Demuestra nuestra debilidad no nuestras fortalezas.
- Invita a comparar precios.
Enfocarse en la competencia es enfocar la venta en nuestros temores, ansiedades, temores de perder un negocio que aun no tiene. El interés del cliente es resolver su problema, que en el caso de estar enfocado en la competencia, usted no ha tomado en cuenta. Lo peor es que en este caso el cliente se da cuenta de inmediato que usted no tiene la solución que él busca.
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http://rdmercadeo.com/articulos/marketing/1854-preocuparse-por-la-competencia.html
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Gabriel Catalano® 