Si escuchaste alguna vez hablar de las ventas emocionales sabrás que hoy casi todas las campañas de marketing se basan en las emociones que generan los productos o servicios, en vez de en las características de dichos productos o servicios. Se dice que los productos que efectivamente funcionan y cuyos clientes compran y tienen una gran demanda son aquellos que se orientan a sanar un «dolor» o a cumplir un «deseo». Y de estos dos, la necesidad de salir de un dolor mueve más que el deseo de algo más o mejor.
Este mismo principio puede aplicarse a un equipo de trabajo. ¿Qué es lo que quiere tu equipo? ¿Qué es lo que desea lograr? Estas respuestas serán mucho menos poderosas que estas otras: ¿Qué es lo que necesita tu equipo? ¿Qué es lo que precisa evitar? La razón es que las primeras asumen que el «status quo» sigue siendo una opción, y aunque quieras más de algo o mejorar algo, tampoco estará tan mal si no se produce el cambio ya mismo. Por el contrario, en el segundo grupo, se supone que el «status quo» ya no es una opción y la necesidad es escapar de allí. Ya no hay zona de confort ni zona de comodidad, la única opción es el cambio. Y eso es mucho más poderoso.
Con este esquema puedes trabajar las expectativas de tu equipo de trabajo, identificando cuáles son sus necesidades y cuáles sus deseos:
Paso 1: Identifica las necesidades de tu equipo
Paso 2: Identifica los deseos de tu grupo
Paso 3: Armar un plan de acción para resolver las necesidades
Paso 4: Arma un plan de acción para cumplir los deseos
Paso 5: Prioriza el plan de acción para resolver las necesidades
Por lo que explicamos al inicio, las necesidades irresueltas son mucho más poderosas que los deseos aún no cumplidos. De esta forma, un equipo de trabajo mostrará mucha más insatisfacción si una necesidad básica latente que con un deseo proyectado que aún puede lograrse en el futuro. Hay un marco temporal diferente para ambos. Y en mi opinión, las necesidades básicas irresueltas anulan muchas de las habilidades y talentos de cada individuo del grupo, porque limita su mente pensando en cómo resolver su necesidad básica, dejándole poco espacio a disfrutar y darle calidad a su trabajo.
Sigue estos consejos para detectar necesidades y deseos en tu equipo de trabajo y lograrás mejorar el clima laboral y conseguir los resultados colectivos más sobresalientes.
Gabriela Turiano
Fuente: http://www.gestiopolis.com
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