Cuando un usuario visita nuestra página web y rellena un formulario en busca de información lo calificamos como cliente potencial o “lead”. Que una persona haya mostrado interés por nuestra actividad no significa que vaya a comprar un producto o servicio inmediatamente, ni siquiera que vaya a hacerlo en el futuro.
Un error en el que incurren muchas compañías es una mala gestión de sus posibles clientes, llegando incluso a arruinar ventas ante la insistencia de los equipos comerciales (que producen rechazo en un consumidor saturado de mensajes publicitarios).
En este contexto, las empresas recurren cada vez más a metodologías de Inbound Marketing, que nos permiten tratar de captar la atención de nuestros leads y clientes de forma no intrusiva. Se debe poner especial atención en el proceso de cualificación de leads, preparándolos para la decisión de compra. Es importante determinar cuán interesado está el usuario en lo que le ofrecemos, conectar con sus necesidades e intereses, para que finalmente se decante por nuestra opción. La presidenta de Inesdi, (Joana Sánchez, @ejoana) asegura que “Tenemos que embelesar y enamorar al cliente con cosas que le interesen”.
Para llevar a cabo este proceso de cualificación, técnicas de Inbound Marketing como el Lead Nurturing y el Lead Scoring nos resultarán especialmente útiles.
Lead Nurturing
Usualmente las empresas obtienen sus registros a través de landing pages o redes sociales. Lo normal es que estos leads captados no están preparados para hacer su compra, ya que muchos de ellos están en la fase de búsqueda de información sobre un producto o servicio determinado. Por ello, resulta necesario iniciar un “cultivo del lead” (o Lead Nurturing).
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Gabriel Catalano® 