Escrito por Horacio Marchand

1.- Promoverás la marca más que al producto. Vender a través de promociones constantes, sin una diferenciación clara de marca, eventualmente tiene consecuencias negativas: erosión gradual de márgenes, los clientes aprenden a comprar de manera condicionada -según la promoción-del-día, difícilmente se afilia y se retiene a un cliente. Una marca se conecta con el consumidor, o con el prospecto, de manera emocional, mientras que la promocionitis devalora y le resta a la marca.

2.- Los golpes de marketing los darás cuando a la competencia le tome por lo menos seis meses en copiarte. Un competidor iguala un precio en cuestión de minutos, copia una promoción en días. Los golpes sólidos de marketing tienen que ser elaborados e involucran a las diferentes áreas de la empresa tales como ventas, producción, logística, tecnología, comunicación, finanzas, legal y sistemas de información. Se trata de construir una diferencia compleja, orquestada con toda la cadena de valor, y que sea difícil de replicar y que, al mismo tiempo, sea fácil para el mercado.

3.- Correrás riesgos. En la búsqueda de innovación, nichos de mercado y ventajas competitivas hay una regla: se le falla hasta que se le pega. La experimentación constante y la exploración tienen que ser una disciplina permanente. Es bastante difícil saber lo que el mercado quiere (a veces ni el mismo mercado lo sabe articular), por lo que acotar a un proyecto a que dé cierto nivel de utilidades en determinado tiempo elimina cualquier posibilidad de descubrimiento. Hay que hacer pilotos, una y otra vez, constantemente. Las innovaciones no son negocio hasta que un competidor empieza a ganar dinero con alguna de ellas.

4.- Saldrás al campo. La mercadotecnia de escritorio no funciona. La gente de marketing (y todo el nivel directivo) tiene que tener experiencia de campo y procurarla recurrentemente. Si tocas al mercado, es más factible que desarrolles insights competitivos con el potencial de convertirse en semillas de estrategias. Desconfía de los estudios de mercado, ya que sólo son un elemento más para tomar decisiones. La observación es necesaria y nada puede suplir el estar físicamente en contacto con clientes y prospectos. Leer más “10 del Mercadólogo”