Cómo utilizar el modelo Freemium (y no ir a la quiebra)


Hace un tiempo, los modelos de negocio freemium eran la moda- es decir, regalar una parte de tus servicios en línea mientras cargas un pequeño porcentaje a los clientes por las versiones premium. A este tipo de empresas como LinkedIn, Dropbox y Skype parecía irles bien. El editor de Wired Chris Anderson publicó el libro definitivo sobre el modelo freemium en 2009.

Avanzando rápidamente hasta el 2012, algunas empresas se quedaron atrapadas con “costos de operación muy altos y miles de aprovechadores (freeloaders)”, como señala The Wall Street Journal. Una compañía llamada Chargify, ofrecía un software de gestión de facturas… Si tenías menos de 50 clientes al mes, no tenías que pagar. Más de 50 y el precio era de $ 49 por mes. Pero la compañía iba acelerando hacia la bancarrota en la carretera de lo freemium. Así que realizó un gran cambio: todos los clientes tendrían que pagar por lo menos $65 al mes, de esa forma salir del paso y, finalmente, llegar a ser rentable.

El modelo Freemium se ha hecho popular porque los servicios de computación en la nube han hecho posible que las startups puedan evitar grandes costos fijos y centrarse en los costos adicionales que tienen la ventaja de la escalabilidad del proveedor de servicios. Esto ha hecho que sea relativamente barato comenzar un negocio, e incluso más barato para atraer a más clientes mediante el uso de la palabra mágica “gratis”, ahorrando costos importantes en la comercialización. Sólo necesitas obtener suficientes personas que necesiten tus ofertas pagadas y lo harás muy bien.

Pero es ahí donde las cosas se ponen pegajosas. Los empresarios tienden a ser demasiado optimistas. Los modelos freemium, por otra parte, son implacables. La realidad es que las tasas de conversión de usuario a cliente de pago suelen ser muy pequeños: tan bajas como de un solo dígito.

La diferencia entre una tasa que sólo va a funcionar y otra que será un camino seguro hacia el desastre financiero es muy pequeña, incluso cuando estás siendo realista. Algunos han planeado una tasa de conversión algo así como del 25%, sólo para aterrizar de cabeza en el pavimento encontrándose con un triste 2%.

Es imposible estructurar proyecciones realistas si estás tan salvajemente fuera de lo que es probable que suceda. Esto es similar a las muchas personas que escriben planes de negocio con la suposición de que pueden tomar el 1% de su mercado. En la mayoría de los casos, es muy poco probable, pero la gente lo hace por rutina, sin considerar si la hipótesis es válida.

Además de ser realistas en cuanto a la tasa de conversión potencial, es necesaria una mirada clara hacia los costos. Los empresarios que han probado cloud computing están advirtiendo que muy fácil usar demasiados recursos, olvidando lo que ya has ordenado, y de repente encuentras los costos volando en espiral fuera de control.

En otras palabras, las compañías freemium utilizando la nube para sus operaciones, son especialmente vulnerables tanto en las líneas superiores como inferiores. El freemium puede ser justo lo que tu negocio necesita para saltar al comienzo y prosperar. Pero antes de tirarte al agua, toma las medidas adecuadas para asegurarte de que no llegues inesperadamente, a un sorprendente y profundo callejos sin salida.

Fuente: Inc

Autor: Gabriel Catalano - human being | (#IN).perfección®

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