Algunas pautas para hacer negocios en segmentos de bajos ingresos

«Consumidores de la base de la pirámide» es la elegante expresión que encontró el management para referirse a los pobres. Existen enormes oportunidades de negocios en este segmento que muchos ejecutivos desestiman cuando dicen: «Allí no hay mercado»

Actualmente, unas cuatro mil millones de personas viven con menos de dos dólares por día. Y cuando la mayoría de los ejecutivos piensan en ellas desde lo alto de sus rascacielos vidriados suelen decir: «¿Menos de dos dólares por día? Allí no hay mercado».


«Consumidores de la base de la pirámide» es la elegante expresión que encontró el management para referirse a los pobres. Existen enormes oportunidades de negocios en este segmento que muchos ejecutivos desestiman cuando dicen: «Allí no hay mercado»
Actualmente, unas cuatro mil millones de personas viven con menos de dos dólares por día. Y cuando la mayoría de los ejecutivos piensan en ellas desde lo alto de sus rascacielos vidriados suelen decir: «¿Menos de dos dólares por día? Allí no hay mercado».

Sin embargo, esta apreciación no podría estar más alejada de la realidad. Algunas compañías han descubierto grandes fuentes de rentabilidad en la base de la pirámide.

La escuela de negocios de INSEAD reunió en una conferencia a ejecutivos con experiencia en segmentos de bajos ingresos. Veamos algunos de sus consejos…

1) El precio no es todo

Desde luego, cuando uno apunta a un segmento con ingresos inferiores a dos dólares diarios necesita ser extremadamente competitivo vía precio.

Así, algunos creen que la clave para acceder a la base de la pirámide consiste, básicamente, en vender el mismo producto que a los consumidores de clase media pero a un precio más bajo.

No obstante, esta mentalidad es una receta segura para el fracaso. El precio es, por supuesto, fundamental. Pero la clave para empezar con el pie derecho radica en un desarrollo de producto que responda a las necesidades del público.

No hay mucha magia en este punto. Usted tiene que ir personalmente con espíritu observador a los lugares donde quiere vender y descubrir las necesidades específicas de un público que vive de manera muy diferente a la suya.

¿Qué comen? ¿Cómo calientan la comida? ¿Cómo lavan la ropa? ¿Qué servicios utilizan? En síntesis, ¿adónde están las oportunidades?

2) El acceso a los bienes

Cuando una persona de clase media necesita comprar algo, se sube a su auto y va al supermercado.

Pero esto no funciona igual en segmentos de bajos ingresos. De más está decir que pocos tienen un automóvil particular. Y, en muchos casos, viven en zonas donde el supermercado más cercano se encuentra a diez kilómetros.

Así, desarrollar el producto perfecto a un precio excelente no alcanza. También hay que ponerlo a disposición del público.

El fabricante de anteojos Essilor International descubrió que, para que el negocio funcionara, la distribución debía funcionar al revés. En lugar de ir el consumidor hacia el producto, el producto debía ir hacia el consumidor.

Así, la empresa equipó un camión con un centro oftalmológico que recorría zonas pobres diagnosticando problemas de vista y fabricando los anteojos in situ.

3) Alianzas con jugadores locales

Hace unos años, Procter & Gamble desarrolló un purificador de bajo costo concebido para prevenir enfermedades causadas por el consumo de agua contaminada.

Pero, valga la redundancia, el proyecto hacía agua. Los consumidores no lo compraban, sencillamente, porque no lo conocían o no sabían para qué servía.

P&G lo resolvió a través de la celebración de alianzas con ONGs que prestaron sus redes de ayuda humanitaria para la distribución de los purificadores.

En definitiva, incursionar en la base de la pirámide puede ser una excelente forma de conciliar responsabilidad social con rentabilidad. Las oportunidades existen.

Sin embargo, no son tan sencillas de descubrir para un ejecutivo que, desde su oficina en un rascacielos vidriado, debe ponerse a pensar sobre cómo hacer negocios con clientes que subsisten con menos de dos dólares por día.

De la redacción de MATERIABIZ

redaccion@materiabiz.com
http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=34031

Reblog this post [with Zemanta]

Autor: Gabriel Catalano - human being | (#IN).perfección®

Lo importante es el camino que recorremos, las metas son apenas el resultado de ese recorrido. Llegar generalmente significa volver a empezar!

2 opiniones en “Algunas pautas para hacer negocios en segmentos de bajos ingresos”

  1. Pingback: Bitacoras.com

Comentarios cerrados.

GENTE COSMO

LIFESTYLE - by Esther Herrero

Being Your Brand

Branding and Strategy for Business and Life

Cruces, Sol y La Imaginación

Cuando la imaginación y la creatividad suman infinito

tranquicomix

fanzine bejarano de historietas hecho en los 80

A Stairway To Fashion

imagination is the key

Vinod833's Blog

This WordPress.com site is the bee's knees

Apasionada de las Redes Sociales

Compartir conocimientos 2.0 y Marketing Online

Zona de Promesas

Blog de Tecnología en Español - Internet - Redes Sociales - Entrepreneurship - Innovación

Top Master | Blog

LOS PROGRAMAS DE MBA Y POSTGRADO MAS INFLUYENTES DE TODO EL MUNDO

La realidad alterna

Poesías, relatos, diario de sueños

Unencumbered by Facts

Taking unsubstantiation to new levels

PsicoEmocions Blog

Un Pont entre la Psique i les Emocions

TEA PTLS NACHO

AUTISMO.TEA..PTLS

Comunicación & Marketing

De Lilian Lanzieri

Xtratexia

Dirección estratégica para la vida

StellarHIRE Partners

Founding Partner, StellarHire Partners - Executive Search Consultants. Recent engagements include Eloqua, SFDC, Tibco and Veeam.

ivanbrunpr's Blog

4 out of 5 dentists recommend this WordPress.com site

BLOGTEC

Noticias de Tecnologia.

T a l e n t o  en  E x p a n s i ó n

Gestión de personas y transformación digital para las organizaciones líderes de la Era del Conocimiento

Two Leaves Tea SPAIN

Great Organic Tea! ✫✫✫✫✫ Te Organico en Piramides

Ideas para la clase

Experiencias creativas en la clase de español.

Little Grey Box

Travel Well

No solo los 80's

La mejor música de la historia

Molly Balloon's Blog

Identity + Dressing + Colour

El OJO PUBLICO. / Глаз общественности

Ver para contar & contar para ver. / Чтобы рассказать

Think Creative Idea Growth Hacking

Expertos en estrategia y auditoria de marketing

The Coaching Alliance

El camino hacia el éxito

Erick Lovera

Mi Pasión en un Blog

Estampas de México.

“Un fotógrafo tiene que ser auténtico y en su obra, debe expresar emociones, provocar reacciones y despertar pasiones.” ~ Javier García-Moreno E.

Natalia Gómez del Pozuelo

Escritora y formadora en comunicación

aloyn

Alimentación, ocio y negocios, ALOYN, es un Grupo dirigido a Directivos y Propietarios de empresas, interesados en el mundo de la industria de alimentación y bebidas. Tanto por la parte de la industria productora como por la parte de la industria consumidora y/o distribuidora (Distribución Comercial, Horeca, Vending, Venta Directa, etc). También nos interesan las actividades ligadas al agroturismo y el enoturismo como magníficas actividades de promoción y difusión de la cultura gastronómica.

Blog de Jack Moreno

Un blog de Joaquín Moreno sobre recursos, literatura y ciencia ficción

Mashamour

Ensalada de Manjares

be.blog

be. Intelligent Multimedia Education

~~Mente en Gravedad~~

************************************************************************************************************

The Xtyle

Fashion Blog - Un Blog de Moda y Tendencias by Bárbara Sanz Esteban

aníbal goicochea

Tecnologías de la Información y Estrategia

A Waterfall of Sound

"Poetry is when an emotion has found its thought and the thought has found words." Robert Frost

Health & Family

A healthy balance of the mind, body and spirit

Style & Design

Fashion Trends and News

U.S.

News, Headlines, Stories, Video from Around the Nation

A %d blogueros les gusta esto: