La venta es la vida


 

Saber vender –y saber venderse– es una de las habilidades fundamentales en el mundo profesional y personal. En el mundo empresarial el que vende consigue hacer transacciones, es decir, consigue facturar y generar movimiento. El que sabe vender encuentra trabajo. Así que, hoy más que nunca, la venta es clave.

.

Cuando sales a vender pueden ocurrir dos cosas: que te compren (requiere poco esfuerzo) o que tengas que vender (requiere más esfuerzo). Que te compren está muy bien. Implica que has acertado al contactar con la persona adecuada o que has conseguido una propuesta diferencial. Por desgracia, en la gran mayoría de casos el que te compren “sin más” no es tan habitual. Hoy en día, hay muchos productos y servicios muy parecidos por lo que te toca esforzarte por vender.

.

Dado que es tan importante vender, he recopilado algunos consejos para aquellos que salen a la calle a vender cada día. Este post está dedicado a esas personas que tienen la responsabilidad de generar transacciones y conseguir que su empresa siga moviéndose. A aquellos que dependen de lo que venden, ya que gran parte de sus ingresos están ligados al éxito o fracaso de la venta. A aquellos que entienden que “la venta es la vida”.

.

1. No hables de ti, céntrate en tu cliente: No hay nada peor que encontrarse con un vendedor cuyo discurso se basa en el “Yo, yo yo…”. Punto de partida: Tú no eres interesante. Si te centras en el cliente y en sus necesidades, denotas atención. Demostrarás que has investigado y estudiado su situación. Demostrarás que tienes capacidad de escuchar. Esto hará que despierte el interés por ti.

.

2. No me expliques qué vendes sino por qué debería de comprarte: En muchas presentaciones de venta se empieza explicando con esmero el producto o servicio, y al final se habla de los beneficios que produce. Esto es un error, ya que el proceso debería ser el contrario. Primero va el problema que buscas resolver y después la solución.

.

3. Ponlo muy difícil y ofrece una solución. Cuando expliques el problema, plantéalo como terriblemente difícil de resolver, así la solución que ofrezcas siempre resaltará más.

.

4. Efecto cascada. A la hora de plantear a quién dirigirte para proponer tus servicios o productos, empieza por los clientes con más reputación. Si consigues la venta, los próximos caerán más rápido. Por lo contrario, si trabajas con clientes que no conoce nadie, abrirte camino hacia nuevos clientes resultará más difícil, ya que no cuentas con la confianza que produce el haber trabajado con marcas conocidas.

.

5. El NO. Muchas veces es mejor decir que “no”, que intentar vender algo que no va a cumplir las expectativas del cliente. Hoy en día, pocas personas dicen que no. ¡Aprovéchalo! Un “no” bien planteado y en el momento adecuado puede hacer que despiertes interés.

.

6. Negocia: En este país no tenemos costumbre de regatear o negociar. En otros países es de mala educación no hacerlo. Creo que cualquier vendedor debería ir a países como Marruecos a hacer un Master en negociación. Allí aprendes que el precio de salida siempre es un % superior al precio real. Aprendes que sin ganancias no hay venta. También aprendes a tener paciencia si quieres ser un buen vendedor y a decir “último precio amigo”.

.

7. Habla de dinero. Parece que en este país no nos gusta hablar de dinero. Parece feo, pero un vendedor tiene que afinar su instinto para acertar en el presupuesto. Habla de dinero y sondea por dónde debería ir el presupuesto.

.

8. Consigue la segunda venta. Todos podemos tener un buen día y vender algo. Lo realmente difícil está en conseguir que el cliente repita. Esa es la importante, no sólo la primera. Adapta tu oferta a conseguir dos ventas.

.

9. El primer presupuesto es el definitivo. Tu primera propuesta económica definirá la relación que vas a tener con tu cliente. Por tanto no propongas un precio bajo de entrada, ya que te costará subir después. Puedes poner un precio elevado e incluir un descuento grande por tratarse de la primera venta. El resultado es el mismo, la diferencia es enorme.

.

10. No todos los clientes son iguales. Hay clientes que van vestidos con traje y corbata, otros prefieren el estilo casual. Es sólo un ejemplo, pero es importante entender que no a todos les gusta el mismo trato. Diferencia, entiende cómo son personalmente y podrás vender mejor.

.

11. Presupuestos detallados & claros. Los proyectos grandes implican presupuestos enormes. Estructura todo el presupuesto de modo que facilite el trabajo de entendimiento. Si sabes de antemano que lo primero que hará el cliente es buscar los % entre partidas, ponlos. Detalla al máximo las partidas y de dónde salen los números. No hay nada que genere más desconfianza que un presupuesto poco claro. Por ello busca el sentarte con el cliente y repasar punto por punto el presupuesto. Básico: no se repasa un presupuesto por teléfono.

.

12. Deja claro dónde está tu negocio. Otro aspecto que suele producir desconfianza en el cliente es que no vea claro el modelo de negocio del proveedor. Explícalo, explica tus márgenes para generar confianza.

.

13. Pay for what you get. Hoy en día es difícil vender sin ligarlo a los resultados de la venta. Pagar por resultados o hacer descuentos si hay problemas ya no es un añadido, es una obligación.

.

14. Up to down – Left to up. Es sabido que a la hora de vender lo ideal es presentarse al que manda y que luego éste te derive hacia la persona adecuada. A este proceso se le llama «Up to down». Lo que ocurre, hoy por hoy, es que en muchas organizaciones no siempre se sigue este criterio. Hay personas dentro de las empresas que sin ser mandamases, se sitúan en puestos estratégicos con poder decisivo. Ellos son los verdaderos impulsadores de proyectos. Identifícalos y ves from Left to up.

.

15. Urgencia: Es necesario fijar una fecha de respuesta o vencimiento. Tiene que dar la sensación de que tu propuesta es una ganga, una oportunidad que puede llegar a pasar.

.

16. Persistencia: Hay comerciales que no paran de perseguir a los clientes para que les contesten acerca de un presupuesto o sobre una presentación. Hay comerciales que lo consiguen a base de conseguir no llegar a ser pesado. No llames por impulso, sino en cada llamada confirma cuando volverás a llamar. Conseguirás vender sin ser pesado.

.

17. SOBRETODO: ¡No digas que no quieres vender nada! No hay nada peor que escuchar a un comercial afirmar que no quiere cumplir su función. Te resta credibilidad.

 

.

Este post va dedicado especialmente a Pepe.

About these ads
Cruces, Sol y La Imaginación

Cuando la imaginación y la creatividad suman infinito

MarketingActivo

el mundo del marketing se activa para ti

tranquicomix

fanzine bejarano de historietas hecho en los 80

A Stairway To Fashion

contact: ralucastoica23@gmail.com

Vinod833's Blog

This WordPress.com site is the bee's knees

Apasionada de las Redes Sociales

Compartir conocimientos 2.0 y Marketing Online

Zona de Promesas

Tecnología - Internet - Redes Sociales - Entrepreneurship - Música - Economía - Innovación

Fortune Tech: Technology blogs, news and analysis from Fortune Magazine

Fortune's tech team offers analysis and perspective on the world's most important developments.

Top Master | Blog

LOS PROGRAMAS DE MBA Y POSTGRADO MAS INFLUYENTES DE TODO EL MUNDO

La realidad alterna

Diario de sueños, cuentos, poesías y una novela en proceso

TechCrunch

Startup and Technology News

Unencumbered by Facts

Taking unsubstantiation to new levels

Carlos Cordero

Blog de tecnología

PsicoEmocions Blog

Un Pont entre la Psique i les Emocions

TEA PTLS NACHO

AUTISMO.TEA..PTLS

Comunicación & Marketing

De Lilian Lanzieri

Xtratexia

Dirección estratégica para la vida

StellarHIRE Partners

Founding Partner, StellarHire Partners - Executive Search Consultants. Recent engagements include Eloqua, SFDC, Tibco and Veeam.

ivanbrunpr's Blog

4 out of 5 dentists recommend this WordPress.com site

Matt on Not-WordPress

Stuff and things.

BLOGTEC

Noticias de Tecnologia.

Talento en Expansión

Tendencias y Mejores Prácticas en la Gestión de Personas de la Empresa 2.0

Two Leaves Tea SPAIN

Great Organic Tea! ✫✫✫✫✫ Te Organico en Piramides

Escuela de Dinero

El mejor Sitio en Español sobre lo básico para entender el Dinero y sus matemáticas relacionadas.

Intentando dejar huella...

...en cada uno de los visitantes

Ideas Para la Clase.com

Portafolio de experiencias en la clase de español para Middle School.

littlegreybox

Travel & Lifestyle Blog

déborah rueda

Un sitio más pero diferente sobre marketing on line

No solo los 80's

La mejor música de la historia

Molly Balloon's Blog

Identity + Dressing + Colour

El OJO PUBLICO. / Глаз общественности

Ver para contar & contar para ver. / Чтобы рассказать

Think Creative Idea

Marketing, publicidad, web y negocios

Social Media y más

Social Media, Redes Sociales, Marketing, SEO

The Coaching Alliance

El camino hacia el éxito

Luces y sombras de las marcas

Social Media, Marketing y Comunicación

CNN en Español: Ultimas Noticias de Estados Unidos, Latinoamérica y el Mundo, Opinión y Videos

Ultimas Noticias de Estados Unidos, Latinoamérica y el Mundo, Opinión y Videos

Javier GM Photography - México y más.

“Un fotógrafo tiene que ser auténtico y en sus fotografías, debe expresar emociones, provocar reacciones y despertar pasiones..” ~ Javier García-Moreno E.

Natalia Gómez del Pozuelo

Experta en comunicación y oratoria

aloyn

Alimentación, ocio y negocios, ALOYN, es un Grupo dirigido a Directivos y Propietarios de empresas, interesados en el mundo de la industria de alimentación y bebidas. Tanto por la parte de la industria productora como por la parte de la industria consumidora y/o distribuidora (Distribución Comercial, Horeca, Vending, Venta Directa, etc). También nos interesan las actividades ligadas al agroturismo y el enoturismo como magníficas actividades de promoción y difusión de la cultura gastronómica.

Blog de Jack Moreno

Un blog de Joaquín Moreno sobre recursos, literatura y ciencia ficción

Mashamour

Ensalada de Manjares

Infographic List

For those who love Infographics - www.infographiclist.com

Seguir

Recibe cada nueva publicación en tu buzón de correo electrónico.

Únete a otros 1.653 seguidores

%d personas les gusta esto: